КАК "НАРАСТИТЬ" КОЛИЧЕСТВО ПОКУПАТЕЛЕЙ
Для тех, кто не хочет читать статью до конца - короткая информация: Социальное доказательство — это явление, когда люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей. Всем остальным - добро пожаловать 😉
Нет ничего более неприятного, чем люди, которые интересуются вашими товарами, но ничего не покупают. Слишком дорого обходится «преследование» и информирование вашей целевой аудитории, которая в конечном счёте не завершает сделку.
В интернет-маркетинге есть хорошее понятие «конверсия», которое показывает отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо конкретные действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. В этой статье для удобства мы будем применять это понятие по отношению ко всем покупателям.
Итак, как можно увеличить уровень конверсии чтобы вы достичь желаемых продаж? Предлагаем несколько универсальных советов:
1. Знайте своих клиентов
Если вы сделали исследование рынка, то безусловно должны знать, что же интересует ваших потенциальных клиентов и что их волнует. Если исследования не было, то в дальнейшем мы напишем статью на тему изучения потребителей. Как только вы это узнаете, вы можете убедиться, что транслируете аудитории нужную информацию и верно демонстрируете преимущества покупки у вас.
2. Точно знайте среднее время «превращения» клиента в в покупателя
Конечно, все люди разные, но точная оценка среднего времени такой «трансформации» позволит вам более точно понять этапы принятия решений клиентами. И если для покупки, обычно, требуется перспектива на три месяца, нет смысла пытаться «давить» на клиента через четыре дня.
Вместо этого, давайте клиентам нужную информацию о себе в нужное время. Может они сомневаются в целесообразности покупки, а может их интересуют какие-то качества товара. Своевременное предоставление этой информации поможет им намного легче перейти к покупке.
В крайнем случае, время «превращения» поможет вам понять, что клиент уже «остыл» и не интересуется вами и вы не будете «инвестировать» слишком много времени для того, чтобы «тормошить» клиента, который уже ничего не собирается покупать. Но из опыта скажем, что если человек слишком долго интересовался вами, то ему самому будет неприятен факт потери времени впустую. Так что через некоторое время он что-нибудь купит у вас с большой долей вероятности.
3. Знайте, как квалифицировать поведение потребителя
Всё уже давно придумано и есть модель, которая в общих чертах показывает, вовлечен ли человек в процесс покупки и насколько он склонен к конверсии. IBM разработала BANT, который до сих пор используют многие продавцы. BANT – это модель оценки перспектив сотрудничества с потенциальным покупателем. Она основана на четырех критериях: Budget – бюджет, Authority – авторитетность, Need – потребность в продукте или услуге, Timeline – сроки совершения возможной сделки.
Расшифруем:
• Бюджет: могут ли они позволить себе то, что вы продаете?
• Власть: могут ли они самостоятельно утверждать расходы и отвечать за свои решения?
• Необходимость: насколько клиенту необходимо ваше предложение и насколько вы сможете выполнить все его требования (насколько вам самим необходим это клиент)?
• Сроки: сколько у него времени для принятия решения и сможете ли вы обеспечить его товаром к нужной дате?
По каждому параметру начисляются баллы. Чем больше баллов — тем выше готовность клиента к покупке. «Прогоняйте» клиентов по BANT, прежде чем вкладывать слишком много времени и денег в коммуникации с бесперспективными клиентами. Это позволит вам ориентироваться только на тех людей, которые, скорее всего, будут покупать, что повысит ваш уровень конверсии в целом.
4. Убедитесь, что ваши сообщения работают
Будь-то ваш веб-сайт, телефонный звонок или электронная почта, важно, чтобы ваши сообщения работали как можно эффективнее. Вот некоторые ключевые моменты для их проверки:
- Правильный заголовок или тема: у вас есть только пара секунд, чтобы привлечь внимание людей. Убедитесь, что ваше введение сможет заинтересовать.
- Правильное содержание: зная всё, что касается проблем ваших клиентов, вы можете обратиться к ним заранее, до того, как перед ними эта проблема встанет.
- Правильный призыв к действию: пусть люди знают, что они могут делать дальше - и преимущества этого. На сайтах убедитесь, что кнопки четко обозначены и хорошо маркированы, чтобы люди хотели их кликнуть.
- Проверьте формы и анкеты для заполнения на своем веб-сайте: это может стать большим препятствием для людей, желающих войти в контакт. Если ваша форма слишком перегружена, вы можете увидеть, как теряете людей, которые потенциально могут купить у вас. Попросите нескольких друзей проверить, чтобы выявить и устранить любые проблемы.
- Используйте социальное доказательство. И здесь остановимся подробнее.
Социальное доказательство — это явление, когда люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей. Одним словом - люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Да, нам нравится чувствовать себя частью банды. Кроме того, когда мы тратим деньги, нам нравится быть уверенными, что мы делаем правильный выбор. Объясните им, сколько других подобных людей пользуются такими же товарами и услугами, и это однозначно поможет вам повысить конверсию.
5. Узнайте, что нужно делать клиентам
Иногда вы можете просто спросить: «Если бы мы могли достичь желаемой цены, вы бы купили?»
Ну и последний шаг - сохранить показатель коэффициента конверсии и попытаться определить и понимать тенденции.
В качестве иллюстрации - одна из наших работ в области наружной рекламы.